BMW – conduzir em direção ao segmento das PME’s

by on 3 Abril, 2018 in Frotas

BMW – conduzir em direção ao segmento das PME’s

Praticamente 90 anos depois de afixar o seu logotipo pela primeira vez numa carroceria automóvel, a marca BMW foi ao Salão de Genebra para demostrar toda a sua pujança.

A BMW apresentou, de uma assentada, a nova geração do modelo X4; a nova versão do X2; o novo Série 2 Active Tourer e o novo Série 2 Gran Tourer, bem como o novo BMW i8 Roadster, fazendo uma antevisão do seu modelo SUV de grande volume denominado X7.

Mário Fernandes, diretor geral da BMW Group Portugal, recebeu a Revista Automotive para falar, de uma posição cimeira, sobre o posicionamento da marca e da sua estratégia para o mercado das frotas e PME’s, segmento onde espera crescer, fazendo valer a força da sua rede de concessionários e da sua gama de modelos ajustados ao cliente profissional.

“À semelhança do que aconteceu em 2017, a nossa estratégia de vendas estará novamente concentrada no mercado das PME’s, onde há a maior oportunidade de crescimento das vendas, acompanhando a tendência que tem-se verificado nos últimos anos.

O mix de produtos é mais interessante nas vendas às PME’s, onde comercializamos modelos da gama média e média alta, como é o caso do BMW Série 5, que continua a ser o mais vendido neste mercado, onde também existe uma boa procura pelos modelos Série 4 Gran Coupé, Série 3 e o X-5. Já nas grandes contas/frotas, a procura pelos modelos da nossa marca continua assente no Série 1, que é o nosso modelo mais vendido, seguido de perto pelo Série 2 e Série 3.

Potencial nas PME’s

Se as vendas nas grandes contas/frotas continuam a estar consolidadas em alguns modelos e determinados tipos de negócio, o mesmo não acontece nas vendas às empresas de pequena e média dimensão que, para além de estarem disseminadas por todo o território nacional, permitindo uma atuação da nossa rede de concessionários, estão mais recetivas a adquirirem modelos diferenciados, melhorando assim o mix das nossas vendas.

Em 2018 continuaremos a dar atenção a este canal. Para isso, contaremos com a nossa rede de concessionários, onde dispomos de uma equipa de vendas devidamente formada para atuar no canal das vendas às empresas e corporate, com uma abordagem comercial completamente diferencia da. Já existem concessionários BMW em Portugal, sobretudo aqueles que estão localizados nos grandes centros, onde a equipa de vendas é maioritariamente vocacionada para o atendimento às frotas”, ressaltou Mário Fernandes.

Mercado cresce nas frotas

Para o diretor geral da BMW Group Portugal, “estima-se que no total, 2/3 das vendas de automóveis em Portugal já estejam concentrados no canal empresarial. A realidade da nossa marca não difere da realidade nacional e neste sentido, mais de 60% das nossas vendas são realizadas no canal corporate, o que faz com que haja uma verticalização das nossas estratégias e atenção comercial para este mercado frotista.

Trata-se de um canal complexo, altamente especializado e muito exigente, e que somente pode ser satisfeito eficazmente com produtos de qualidade, soluções ajustadas de venda, consistente rede de assistência técnica e de pós-venda, e sobretudo, com uma face humana estruturada, devidamente capacitada e formada para saber atuar e servir com rigor e qualidade, esta nova geração de cliente empresarial”, destacou.

Eletrificação da gama

Se o volume de vendas das BMW continua a concentrar-se no canal empresarial, também é verdade que as exigências deste tipo de clientes são cada vez mais específicas e difíceis de satisfazer, sobretudo quando a questão passa pela eficiência energética e mobilidade inteligente. “Neste domínio – explicou Mário Fernandes – a BMW tem vindo a investir no desenvolvimento de modelos com motorizações cada vez mais eficientes, com soluções elétricas como são os casos dos modelos i3 e i8.

Estamos a ajustar a nossa disponibilidade de produtos à realidade nacional. Se a fiscalidade beneficia a compra e utilização de veículos híbridos, elétricos e plug-in, então temos que ter produtos adequados para que o cliente empresarial possa enquadrar-se nesta nova realidade económica.

A BMW tem vindo a desenvolver desde há 5 anos mais e melhores modelos equipados com sistemas de acionamento híbrido puro-elétrico ou plug-in, sendo que já comercializamos desde então, mais de 100 mil viaturas com estas motorizações.

Veja-se o caso dos novos Série 3 e Série 5 com motorizações híbridas que estão a ter uma grande procura pelas empresas. Se em 2016 vendemos 200 viaturas híbridas, no ano passado chegamos às mil unidades e neste ano de 2018, chegaremos às 1.500 viaturas vendidas com este tipo de motorização, um crescimento de 50%. A velocidade que está a acontecer nas vendas de viaturas híbridas é ao mesmo tempo uma janela de oportunidade que não queremos desperdiçar.

Vendas racionais

Nas vendas às empresas, existe uma maior racionalidade na hora da compra. Muitas das vezes, as decisões são tomadas após meses de análises ponderadas por complexos fatores, entre os quais de natureza fiscal, custos de manutenção, imagem de marca e responsabilidade ambiental.

A BMW não quer ficar atrás desta geração e tipologia de cliente, e é por isso que estamos a redefinir a nossa estratégia de uma forma completamente diferente do que era há alguns anos atrás, quando as vendas estavam centradas nos clientes particulares, algo que já não é verdade.

O mercado do cliente privado já não tem expressão em Portugal e também não tem potencial de crescimento, e é por este motivo que reorientamos a nossa estratégia e a nossa força de venda para o cliente empresarial. A nossa rede de concessionários também está hoje, orientada e especializada para vender às empresas.

Aquilo que vemos como oportunidade para crescer no mercado português, assenta nas vendas de viaturas hibridas e elétricas onde a BMW tem bons produtos, sendo que o objetivo global em 2018 será vender 140 mil unidades em todo o mundo, com estas motorizações, superando a sua atual quota de 21% neste segmento.

Estamos a falar de novas realidades de negócio e a BMW e a sua marca Mini, estão perfeitamente integradas neste novo conceito de venda e de utilização automóvel, num mundo cada vez mais empresarial”, frisou Mário Fernandes.

Print article

LinkedIn Auto Publish Powered By : XYZScripts.com