Grupo FCA – abrir as portas às frotas

by on 12 Março, 2019 in Frotas

Grupo FCA – abrir as portas às frotas

O ano de 2018 marcou uma viragem do Grupo FCA Portugal, na sua abordagem às frotas.

Em entrevista realizada à Revista Automotive, Eduardo Antunes, Fleet & Corporate Business Sales Director do Grupo FCA Portugal, explica as razões do grupo ter crescido quase 200% nas vendas às frotas no mercado nacional.

“Começo por explicar o nosso crescimento no canal frotista, através do nosso modelo best-seller da marca Fiat, ou seja, o Fiat Tipo com a sua gama de 3 carroçarias distintas e complementares, a saber: o hatchback, tradicional carroçaria de 5 portas; o sedan, a carroçaria de 3 volumes; e a station wagon (SW), a versão carrinha. Esta versão SW é tradicionalmente a mais vendida em Portugal, segmento onde o Fiat Tipo SW foi o 3º modelo mais vendido.

A gama Tipo foi uma rutura com o histórico de lançamentos da FCA, pelo fato de ser o modelo ícone para o segmento C. As suas diferentes motorizações diesel (1.3 com 95CV ou 1.6 com 120CV), bem posicionadas em termos de relação preço/equipamento/comportamento dinâmico, têm vindo a ser o protagonista de vendas do grupo.

As duas tipologias mais procuradas são as versões hatchback e SW, sendo que o Sedan está mais vocacionado para as entidades públicos e para o segmento dos Táxis, atividade onde iniciamos, em 2017, uma aproximação a este nicho de mercado, bastante concorrencial, mas que transmite uma imagem de fiabilidade dos nossos produtos para o mercado em geral.

Frotas com mais enfoque

A gama Tipo é a resposta do grupo FCA para as frotas. O grupo traduziu no sentido prático, uma vontade estratégica de voltar a abordar este mercado, com maior enfoque no canal empresarial, onde não estávamos presentes de forma expressiva. O canal corporate é fundamental para se apresentarem novos modelos e criar notoriedade na gama, bem como “alimentar” o mercado com veículos seminovos, para a nossa rede de concessionários.

Até ao surgimento da gama Tipo, não tínhamos modelos automóveis para podermos abordar de forma consistente o canal frotista, canal esse, onde as viaturas do segmento C lideram as vendas.

O posicionamento da gama Tipo é o rational choice (escolha racional), são modelos apresentados com níveis de equipamento e comportamento dinâmico equiparados aos melhores modelos do seu segmento, em conjugação com um preço competitivo. O mercado empresarial acolheu bem esta gama Tipo, e o resultado foi que em 2018 o canal frotista (sem rent-a-car RAC), representou 10% das vendas da FCA Portugal, sendo que no ano anterior o valor foi de apenas 4%.

O ano de 2018 marcou a implementação de uma nova estratégia da FCA Portugal, onde reduziram-se as vendas ao canal RAC, por via do incremento de vendas às frotas. Temos vindo a assistir, ano após ano, a uma estabilização do segmento dos particulares e do RAC, e um crescimento acentuado do canal frotista, pelo que não poderíamos deixar de acompanhar aquilo que é a tendência do mercado. Estamos a ir de encontro áquilo que o mercado procura.

De referir que, para além da importância do lançamento da gama Tipo, a gama do Fiat 500 continua a representar para a nossa marca, um volume de vendas essencial para a consolidação da nossa dinâmica e presença no segmento mais jovem do mercado automóvel em geral.

Um grupo, várias marcas

Enquanto grupo temos uma grande versatilidade, por via das diferentes marcas que dispomos, o que nos permite abordar uma negociação frotista com um conjunto modelos fortes e com diversas versões, ajustados às diferentes tipologias de utilização de uma empresa ou de um pequeno negócio. Temos a marca Alfa Romeo, num posicionamento mais premium, com os seus modelos Giulia, Stelvio e o Giulietta.

Através da marca Jeep, que passou a ser representada pelo nosso Grupo em setembro de 2017, temos vindo a registar um aumento das vendas, graças aos seus modelos muito adaptados ao segmento que mais cresce no mercado nacional – ou seja, SUV’s – com os modelos Renegade, Compass, Cherokee e Grand Cherokee.

No conjunto das marcas que representamos, dispomos de uma gama de bons modelos que nos permitem uma abordagem diversificada junto ao cliente empresarial; ao empresário em nome individual; a uma micro frota, e até mesmo às grandes frotas.

No segmento das viaturas ligeiras de mercadorias, contamos com uma marca específica – a Fiat Professional – que se tornou uma referência no mercado nacional dispondo de uma gama completa, desde o pequeno fugão Fiorino, até ao grande furgão Ducato, com variadas versões e possibilidades de transformação, adaptáveis a cada negócio.

Aliás, a Fiat é a única marca que não descontinuou a fabricação e comercialização de pequenos furgões, sendo o nosso modelo Fiorino, o nosso melhor exemplo. Para além disso, mantemos a nossa estratégia de comercializar produtos com diferenciação, pois o nosso pequeno furgão Fiorino disponibiliza uma porta lateral deslizante, que os anteriores concorrentes não dispunham.

Abordagem às empresas

Em primeiro lugar a abordagem ao mercado frotista é feito pela nossa rede de concessionários. O investimento que se tem feito nos concessionários, foi praticamente concluído em 2018, o que nos permite afirmar que, atualmente, a nossa rede voltou a ter uma capilaridade de norte a sul do país (ilhas incluídas). Entre rede primária e secundária, dispomos de cerca de 50 pontos de assistência. Existia uma lacuna em termos de presença geográfica, lacuna essa que foi suprimida com investimentos em expansão da rede. Hoje, os novos concessionários são o espelho da ambição positiva da FCA Portugal.

Conseguimos edificar uma rede sólida, com uma imagem uniforme, onde contamos com verdadeiros embaixadores das nossas marcas e, junto das quais, os clientes empresariais se revêm neste modelo mais dinâmico de negócio. Só é possível crescer nas vendas, se existir uma rede bem estruturada e com uma capacidade de resposta do pós-venda de qualidade, visando minimizar os períodos de imobilização das viaturas.

Sabemos que o pós-venda lida por vezes com a insatisfação dos clientes, e por isso os concessionários são a primeira face da FCA Portugal. Por este motivo, foi necessário realizarmos investimentos em instalações, novos e melhores serviços e também em capital humano, para estarmos à altura das novas necessidades e realidades dos clientes profissionais.

O pós-venda é muito importante para uma abordagem às frotas, e nesse sentido além da boa rede de concessionários, temos a marca Mopar que representa toda a atividade do pós-venda do grupo FCA, com as suas valências específicas, peças e serviços, para esta área de negócio.

Adicionalmente, temos a divisão de Direct Sales, que trata da abordagem às compras do estado, os grandes protocolos internacionais, as contas estratégicas, que necessitem de um estudo bastante aprofundado de todas as condições a serem negociadas, inclusive com os nossos parceiros em termos de gestoras de frota. Os concessionários acabam depois por beneficiam destas macro condições negociadas centralmente. Os RAC também são negociados pela divisão de Direct Sales.

Gestoras de frota

A evolução das nossas relações comerciais com as gestoras de frota tem dado os seus frutos. Num passado recente, os modelos da FCA não estavam em evidência nas negociações com clientes frotistas, e agora já somos cada vez mais considerados nestas negociações. Com base num trabalho de equipa e de proximidade com as gestoras de frotas, os modelos da FCA são agora considerados. Prova disto é o crescimento registado em 2018 no canal frotista (cerca de 200%), que refletem este nosso esforço e a confiança que as gestoras de frota readquiriram nas marcas da FCA Portugal.

(Leia o artigo completo na edição impressa da Revista Automotive)

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