Renault Retail Group – adaptar o presente para preparar o futuro

by on 26 Março, 2018 in Frotas

Renault Retail Group – adaptar o presente para preparar o futuro

A Automotive foi conhecer as mudanças estruturais realizadas nas concessões da Renault Retail Group Portugal, e a estratégia empresarial que sustenta essas mudanças.

Soares Pires, administrador da Renault Retail Group (RRG), conta-nos a evolução positiva que teve o grupo em 2017 e as novidades estruturais que as concessões terão neste ano: “estamos a atravessar uma fase muito positiva, ao implementar uma alteração importante da Renault, na sua visão do que deve ser um concessionário atualmente. Essa alteração coincidiu com uma reforma estrutural da unidade da Renault Retail de Chelas, que serve de cenário para esta reportagem.

A grande mudança das concessões da RRG faz-se no espaço exterior, onde terão zonas de exposição destacadas para carros novos (não existia). Tipicamente a exposição dos carros novos é no interior da concessão e a Renault criou um novo conceito de zonas exteriores, com exposição de veículos novos.

Essa exposição varia consoante o espaço disponível; na unidade Renault Retail de Chelas, vamos ter essa zona de exposição bem ampla e adicionalmente vamos disponibilizar uma zona para parqueamento para os clientes – duplicar o espaço atual. Outro fato importante é que a zona de entrada na oficina passa a ser uma zona aberta sem carros parados na via, eliminando a necessidade de falar com o segurança e também a cancela, tornando o acesso à nossa concessão funcional.

Um espaço comercial deve ser um espaço aberto, que valorize o fluxo de entrada, uma cancela limita a circulação de pessoas, além de ser logo uma barreira. Mantemos o segurança com todas as funções, mas agora numa atitude mais humanizada e disponível.

Adaptação ao momento atual e futuro

As grandes obras estruturais na concessão de Chelas foram feitas em 1996, onde era necessária uma determinada configuração de concessionário, que ao longo do tempo foi tendo várias adaptações e configurações. É chegado o momento de realizar alterações estruturais, por forma a melhorar a prestação de serviços aos clientes, através de acessos mais facilitados.

O objetivo de tornar a marca e seus espaços mais disponíveis faz parte do conceito da Renault, ao privilegiar aquilo que chamamos de experiência de cliente, que permeia a nossa estratégia, seja o contacto feito através do nosso website, na nossa concessão, na conversa com o nosso vendedor, entre outros. Tudo isso faz parte do ciclo de vida da relação do cliente connosco. O conceito procura otimizar esta experiência de cliente.

O cliente, quando entra nas nossas instalações, deve facilmente chegar onde quer, com acesso fácil, bem dirigido e identificado. Também procuramos criar zonas de estar, para quando os clientes optem por esperar pelas revisões ou reparações das suas viaturas, possam fazê-lo num espaço confortável e bem equipado.

Pro+ mantém as suas mais-valias

Apesar destas modificações de fluxos, é preciso referir que o serviço Pro+ mantém-se na mesma configuração, ao trabalharmos numa zona específica para ser um serviço verdadeiramente dedicado a todos os clientes profissionais. O Pro+ continua a ser muito importante para a Renault Retail, porque temos conseguido, até à data, dar resposta a todas as empresas que solicitam os nossos serviços, e sobretudo cumprir com a nossa promessa, que é o tempo de imobilização reduzido das viaturas.

Sabemos que uma viatura profissional tem uma utilização intensiva e a imobilização da mesma, para uma intervenção oficinal implica que essa viatura não esteja a contribuir para o lucro do cliente. Para conseguirmos a meta do menor tempo de imobilização das viaturas, além de termos espaços físicos específicos, também temos uma equipa que trabalha dedicada aos clientes profissionais.

É através da boa interação da nossa equipa com os clientes, que vai permitir não só um bom planeamento da parte dos clientes, mas também uma gestão oficinal mais célere, contribuindo para a rapidez e qualidade dos serviços prestados às empresas.

Prova da satisfação dos clientes empresariais, foi o prémio Fleet Service Automotive que conquistamos pela prestação de excelência no ano de 2017. O prémio foi um reconhecimento do nosso trabalho junto às frotas, ao estarmos no topo da preferência dos clientes frotistas que nos impulsionaram para conquistar esse importante prémio.

Resultados positivos

Para além do prémio, em termos comerciais o ano de 2017 para a Renault Retail Group foi muito bom, onde registamos um crescimento em todas as nossas atividades e cujos números estiveram acima de muitos operadores em Portugal. Foi um ano de síntese dos projetos implementados em anos anteriores, ou seja, foi o ano onde colhemos os frutos dos investimentos que realizámos em épocas menos favoráveis à venda de automóveis. Basta lembramos que o conceito Pro+ foi lançado em plena crise do setor automóvel e hoje é um sucesso nas nossas concessões.

O Pro+ nasceu do facto de existir uma lacuna no mercado, onde a Renault identificou que o cliente empresarial não estava a ter um tratamento diferenciado, nem adaptado às suas características. Para implementar o Pro+, investimos na parte oficinal, mas também no capital humano através da equipe de vendas, pois o cliente empresarial tem de ser gerido de forma diferenciada.

Mesmo dentro do segmento do cliente empresarial, existem diferenças entre eles que temos em conta. Um cliente frotista que compra mais de 200 viaturas por ano tem características específicas, que uma frota de 4 viaturas não tem, e vice-versa. Atendemos de forma diferente esses clientes, Especificidade dos clientes frotistas

Por exemplo, trabalhar com uma grande conta implica em saber negociar com empresas que têm uma estrutura específica para área de compras e provavelmente uma gestão de frota interna e dedicada. Isto implica numa relação com maior enfoque na parte comercial, para que possamos posicionar-nos de forma diferenciada dos outros concorrentes.

No caso de uma pequena frota, o cliente tem de ser aconselhado, porque não tem uma estrutura empresarial interna que lhe dê o suporte para poder verificar um conjunto de circunstâncias como: custo de utilização do veículo; relação preço/prestação mais adequada; se a tipologia de veículo corresponde às reais necessidades da sua empresa e ao tipo de atividade.

Nesses casos, o nosso papel é de consultor, ao aconselharmos de modo técnico-comercial o cliente e procuramos qual o produto mais adequado para aquele cliente em específico, desde o automóvel em si, passando pela tipologia de financiamento, até à transformação de viaturas quando necessário. Somos especialistas em automóveis e compete-nos esse trabalho de aconselhamento aos clientes.

Daí a nossa preocupação constante de compreendermos qual a melhor solução a apresentar aos clientes, porque sempre que tivemos uma boa prestação nesse aconselhamento, temos 90% da venda realizada. Os outros 10% têm a ver com as condições comerciais em causa. Mas independentemente das condições, o ato de venda deve assentar numa boa qualidade de prestação. Por este fato, temos vindo a investir na formação de equipas comerciais específicas para diferentes tipologias de cliente, que tem dado resultado. (…)

Leia o artigo completo na edição impressa da Revista Automotive

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