SEAT- gama renovada para crescer nas vendas empresariais

by on 5 Agosto, 2019 in Frotas

SEAT- gama renovada para crescer nas vendas empresariais

A SEAT Portugal continua a consolidar a sua posição no mercado. No passado mês de junho, registou um significativo aumento de vendas de 5,8%, com um total de 1192 automóveis comercializados.

De janeiro a junho deste ano, a marca aumentou as suas vendas em 10,2%, em contraciclo com o desempenho global do mercado nacional que registou, no mesmo período, um recuo de 4,4% nas vendas de viaturas ligeiras. A SEAT totalizou em 6 meses, 6.249 viaturas entregues no mercado português.

Números auspiciosos que, segundo João Borrego, diretor de vendas da SEAT Portugal, “demonstram que o nosso crescimento tem vindo a acontecer de forma sólida, apesar do ambiente económico nacional estar mais complexo. A nossa marca continua a ganhar quota de mercado, graças a uma renovada gama de produtos, em especial a gama SUV – Arona, Ateca e Tarraco”, salientou.

Em entrevista à Revista Automotive, João Borrego fala sobre o desempenho da SEAT Portugal, a consolidação da marca, e apresenta a sua estratégia para crescer, também nas vendas empresariais, sobretudo junto às micro, pequenas e médias empresas nacionais, com base numa renovada gama de produtos e no bom historial dos modelos Ibiza e Leon.

“Durante muito tempo, as gestoras de frota em geral, alimentaram as vendas através do renting, com o argumento de que o cliente não precisava se preocupar com o valor residual de uma determinada viatura. Os clientes habituaram-se a este discurso e hoje, quando vamos promover a venda através do renting, de uma viatura com motorização a diesel, notamos uma maior dificuldade em convencer o mercado empresarial de que o valor residual já não é um problema.

O mercado empresarial, em sua maioria, mudou a forma de percecionar uma proposta de compra de uma determinada viatura. Isto fez com que também as marcas automóveis, em geral, alterassem o seu discurso de vendas, passando a disponibilizar propostas mais racionais, com base nas vantagens fiscais das viaturas a diesel, híbridas e plug-in, nos seus serviços de pós-venda e, igualmente alicerçadas em modelos mais dinâmicos como são os casos dos SUVs.

Ofensiva SEAT

Pela primeira vez, registou-se uma quebra acentuada de vendas de viaturas elétricas em Portugal, em que a venda recuou mais de 50% pela primeira vez em mais de um ano (mês de Abril e face a Março do período homólogo). O fim da verba para os incentivos do Estado pesou nesta evolução. Por outro lado, notamos um crescimento acentuado de vendas de viaturas com motorizações híbridas e plug-in, justamente pelas vantagens fiscais que estas viaturas apresentam para o mercado empresarial.

Sustentabilidade é uma palavra muito utilizada na estratégia de vendas da SEAT. Neste sentido, estamos a manter um crescimento nas vendas com base numa leitura muito realista do que o mercado nacional necessita. Naturalmente que temos viaturas de elevada performance, como o Cupra, por exemplo, que atende determinada fatia de mercado, mas as nossas referências de vendas estão centradas nos modelos SUV (Arona, Ateca e Tarraco), e nos modelos Ibiza e Leon, com grande reputação e histórico nacional.

Valorizo muito o trabalho que a Revista Automotive faz ao colocar “as pessoas” a testar os carros à venda em Portugal. É um modelo de divulgação que aprecio muito e que, no meu caso, enquanto diretor de vendas de uma importante marca automóvel, permite-me entender o que de facto um profissional de uma empresa, um gestor de frota, ou mesmo um profissional liberal, valoriza ou procura encontrar num determinado modelo ou marca automóvel.

Pretendemos sempre construir de várias fontes, uma visão muito realista das tendências de compra dos clientes, dos vários ramos de negócio. Repare que o discurso das autoridades está desfasado com a realidade da política fiscal. Se os carros a diesel não têm futuro, então porque o Estado não elimina as vantagens fiscais (dedução do IVA do diesel, por exemplo), destes modelos?

Cliente é o centro

É preciso ter o cliente, particular ou empresarial, sempre no centro das nossas decisões. As campanhas de venda que a SEAT promove, têm em conta as realidades de mercado. No caso das vendas às empresas, ainda há uma grande procura por modelos a diesel, embora já haja uma transição para os modelos com motorização a gasolina. O modelo SEAT Leon carrinha a gasolina, por exemplo, foi eleito pela Leaseplan como o carro de frota do ano, no seu segmento de mercado.  Produto ajustado à realidade do mercado.

A SEAT tem uma estratégia de vendas às empresas muito realista e ao mesmo tempo flexível. Veja-se o caso do nosso modelo Tarraco, um carro de topo, mas que conseguimos posicioná-lo abaixo dos 35 mil euros, nas vendas às empresas. É um dos muitos exemplos de que, apesar dos constrangimentos fiscais e de alguma incerteza económica nacional, a SEAT continua a ser uma marca na vanguarda das vendas às micro, pequenas e médias empresas.

Temos uma gama atualizada, e ajustada às necessidades dos clientes e bem posicionados aos escalões fiscais, 25 ou 35 mil euros, afetos ao mercado empresarial. Os modelos Arona e Ateca estão a registar um acentuado crescimento de vendas, mas o modelo Leon carrinha ainda continua a ser o nosso “cavalo de batalha”. Com valor residual muito bom, permite disponibilizarmos rendas mensais muito competitivas.

Já o modelo Ateca, posicionado abaixo dos 25 mil euros, é um sucesso de vendas nas empresas. Estamos muito satisfeitos com o resultado, não apenas no número das vendas, mas sobretudo pela excelente aceitação que o este modelo tem vindo a alcançar nas empresas em geral. É de facto um resultado muito interessante para a SEAT e para toda a nossa rede de concessionários, apesar de ainda estarmos na metade do ano.

Dealer Fleet Program

Estamos a implementar um programa de formação junto à nossa rede de vendas denominado Dealer Fleet Program que, como o próprio nome diz, é orientado para as frotas. Já temos 5 concessionários integrados neste conceito e, brevemente, teremos mais 5 concessionários envolvidos. Um dos princípios de base deste programa é que o concessionário disponibilize um profissional de vendas dedicado no atendimento ao cliente profissional.

Com este programa, que de futuro poderá evoluir para mais concessionários, estamos a criar uma linguagem comum de atendimento especializado ao cliente profissional. Ou seja, em termos de gama de produtos já estamos muito bem posicionados com os modelos Ibiza, Leon, Arona, Ateca e, mais recentemente com o Tarraco.

Agora, ao implementarmos o Dealer Fleet Program, cada concessionário continuará a atuar, localmente, ao explorar o potencial das empresas instaladas na sua região. Estamos a dar outras competências e outras ferramentas comerciais aos nossos dealer fleet, atribuindo-lhes uma nova visão de mercado, com base na reputação da marca, historial dos nossos produtos, versatilidade e diversidade dos nossos modelos à venda em Portugal”, destacou João Borrego.

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