Scania Portugal apresenta a sua estratégia para crescer em 2021

by on 15 Março, 2021 in Pesados

Scania Portugal apresenta a sua estratégia para crescer em 2021

A apresentação do camião mais potente do mercado, o modelo Scania 770, foi o mote para entrevistarmos Victor Monteiro de Carvalho, regional director na Scania Portugal, que nos contextualiza a sua chegada a Portugal, faz um balanço de 2020 e apresenta a estratégia onde prevê que a Scania possa voltar a crescer, no nosso país, em 2021.

“A Scania Portugal tem vindo a fazer ajustes na estrutura e a minha chegada em julho de 2019 fez parte desse processo. Em março deste ano completarei 25 anos de Scania, marca por onde passei desde a parte produtiva, comandei a operação comercial no Brasil (camiões novos e usados) de 2011 até finais de 2017, posteriormente estive na Suécia e agora em Portugal.

Em Portugal a Scania tinha duas direções regionais: uma direção norte e outra centro/sul. Com a minha chegada fez-se a consolidação para que a Scania passe a ter uma única direção regional. Assim, sou o responsável por toda a Scania Portugal, onde acumulo as funções de responsável pela área comercial com os demais serviços (pós-venda).

Neste momento a nossa equipa comercial dispõe de 9 vendedores para o negócio de camiões novos, mais dois profissionais dedicados à venda de camiões usados, bem como um service manager em cada filial que me reporta diretamente. Neste momento, contamos com 6 filiais da Scania em Portugal continental, mais uma unidade na ilha da Madeira.

Balanço de 2020

O ano de 2020 não foi um período fácil para a Scania em termos de volume de vendas. Depois de 5 anos de liderança consecutiva no mercado nacional, acabamos por sofrer quebras nas vendas, por dois grandes motivos. O primeiro é que se em 2019 fomos beneficiados com vendas à frota da Primafrio com mais de 300 unidades, em 2020 não realizámos vendas para essa transportadora, que adquiriu camiões de outras marcas, possibilitando dar liderança de vendas, a essas mesmas marcas.

Optámos por prolongar os contratos que tínhamos com a Primafrio e, assim, a nossa frota manteve-se igual. Mas este tipo de negócio impacta de forma significativa os números do mercado nacional.

O segundo motivo, é que em Portugal a Scania tem ainda uma concentração e uma fidelização muito grande nos frotistas localizados na região centro e sul. E, quando as transportadoras instaladas nestas regiões adquirem os nossos modelos, os nossos números sobem. No sentido inverso, quando não compram, isso acaba por ter um impacto bastante evidente nas nossas vendas. E foi isso que aconteceu em 2020, com algumas empresas a adiarem o seu ciclo de compras devido à expansão da pandemia.

Ao falar com os transportadores, e apesar de todas as incertezas causadas pela pandemia, a grande maioria registou um 2020 melhor do que inicialmente se esperava. O ajuste do preço do diesel acabou por ajudá-los a realizarem uma boa gestão logística e financeira, de todas as adversidades que foram surgindo ao longo do ano passado.

Perceção da marca

Quando abordamos clientes que já não compram há muito tempo um camião da marca Scania, ou nunca compraram, a diferença de preço face a outras marcas de camiões pesa na decisão dessas transportadoras. Grande parte do meu trabalho passará agora por reverter essa situação.

Lançámos, internacionalmente, uma nova gama em 2016 que chegou a Portugal em finais de 2017. A nova gama teve, naquela altura, um reposicionamento de preço, superior às outras marcas, e mesmo assim conseguimos fazer bons volumes e criar um importante parque circulante na Europa, sobretudo nos clientes que já eram tradicionais da nossa marca.

A nossa estratégia em Portugal é abordar os clientes que ainda não conhecem as grandes vantagens da nova geração de camiões Scania. Noto que ainda é preciso fazer um trabalho importante para esclarecer o posicionamento de preço, versus a economia de combustível que os nossos camiões proporcionam.

Já em finais de 2019 tivemos uma atualização na gama de motores, por isso praticamente todos os camiões que entregámos em 2020 já estavam equipados com essa geração de novos motores. A diferença de eficiente entre os camiões de 2019 para 2020, é de no mínimo 1 litro/100km. Quem comprou, está muito satisfeito com o nosso produto, mas o mercado como um todo ainda não tomou consciência dessa evolução na economia de combustível.

O nosso objetivo é que mais transportadoras conheçam a nova geração de produtos. Daí que temos 5 camiões de teste em Portugal, três a diesel e dois a GNL, que estão em testes em empresas que anteriormente não tinham camiões Scania nas suas frotas, e os resultados têm sido bastante promissores.

Temos uma base de clientes muito fiel e tradicional da Scania, que são muito importantes, pelo que queremos manter essa base sólida, mas naturalmente também procuraremos chegar a cada vez mais clientes. Queremos que o mercado nacional experiencie os nossos camiões, e aí sabemos que a perceção de valor mudará radicalmente.

Gama atual de modelos

Apresentamos ao mercado o ano passado os nossos modelos elétricos, onde temos uma previsão de os introduzir no mercado até 2025. As soluções já existem, mas estão a ser desenvolvidas passo a passo, em consonância com o mercado, onde o objetivo não será fazer volume, mas acrescentar soluções energeticamente ainda mais evoluídas.

No curto prazo temos uma grande aposta no GNL, que é um produto consolidado e onde temos vindo a ganhar cada vez mais clientes. Os postos de abastecimento estão a aumentar em Portugal e por toda a Europa, e os clientes já fazem transportes internacionais sem quaisquer problemas.

Lançamos, recentemente, também a gama de camiões V8, com novas potências. Todos o motores e caixas de velocidade foram atualizados, onde temos potências desde os 530 até aos 770 cv. Com o 770 V8, passamos a dispor do camião mais potente do mercado. Tínhamos um plano de fazer eventos de demonstração desses modelos, mas por conta da pandemia, estes foram adiados, pelo que as unidades que chegam a Portugal destes 770, já estão destinadas aos clientes.

Os V8 têm uma parte emotiva que os envolve, mas a sua reputação é construída em argumentos muito práticos e que beneficiam os clientes, como sendo a velocidade média superior, o que permite tempos de viagem mais curtos. O V8 é um modelo que tem boa aceitação no nosso mercado, e estaremos a vender os modelos V8 da geração anterior, em conjunto com a nova geração.

Temos também uma gama muito atual denominada XT que são camiões para o segmento da construção, basculantes e betoneiras. É um segmento que temos bastante espaço para crescer e seremos muito mais ativos nesse sentido. São camiões desenvolvidos para suportarem a robustez de trabalho, e oferecem maior segurança e eficiência.

O camião mais vendido da Scania continua a ser o R450, e temos vindo a aumentar a quota do modelo S 500. Também foi lançado o motor 540 em linha, que tem apresentado um excelente desempenho para clientes que transportam cargas com maior peso.

Por fim, no segmento dos rígidos também estamos presentes, mas como complemento de frotas do que propriamente para realizarmos grandes volumes. Os nossos camiões rígidos são tão robustos e tão ajustados à operação, que muitas vezes ficam 15 anos na frota até serem substituídos.

Perspetivas para 2021

O nosso objetivo para este ano é claramente recuperar o nosso lugar de destaque. Já começamos 2021 com um bom volume de negócios. Apesar das vendas de camiões não terem sido favoráveis em 2020, o facto é que o ano passado crescemos no canal do pós-venda com mais faturação, e também crescemos na venda de usados em cerca de 20%.

Isto foi possível face ao alargamento do horário de trabalho, de Lisboa, Porto, Mangualde, e temos planeado para este ano estender esses horários também nas nossas filiais de Coimbra, Leiria e Braga. Contratamos mais funcionários em 2020 e iremos contratar mais profissionais neste ano para os serviços de pós-venda. Temos a vantagem de ter filiais próprias onde conseguimos implementar rapidamente as mudanças.

A Scania dispõe de um parque circulante de camiões muito importante em Portugal pelo que deveremos crescer ainda mais no canal do pós-venda. Pelo facto de muitas empresas adiarem a renovação das suas frotas em 2020, as mesmas deverão ser efetivadas em 2021. Estamos preparados para esse movimento ascendente, para aceitar os usados e neste sentido alcançarmos um bom volume.

Em termos de novidades de produtos, tendo em conta que já temos as gamas todas renovadas, o ano de 2021 será um ano de consolidação de produtos e melhorar a perceção que alguns transportadores têm da marca e dos camiões da Scania, pelo que contamos com a dinâmica da Automotive para acompanhar-nos nessa nova fase da Scania em Portugal” concluiu Victor Monteiro de Carvalho.

 

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